建材营销员教你如何对拖赖客户巧妙催帐气浮机
时间：2022/08/19 14:23:08 编辑：
建材营销员教你如何对拖赖客户巧妙催帐
催收前，先要查证对方财产的总量
由于商业道德日渐沉沦，一些视「信用」为敝屣的赖帐客户，日益增加。
针对这群「存心拖赖」的客户。催收人员在展开有效的催讨行动前，一定要先调查清楚，对方的「支付能力」、「付款意愿」，以及了解其拒绝付款的背后原因okmart.com。
根据实务经验，90%的债务人之所以拖赖，如果不是因为他们没足够的钱支付，就是因为他们觉得这样可以「借鸡生蛋」，免费长期使用别人的资金。
『识人有方』是催收绝活运用的第一招。及早分辨出那些客户没有付款意愿，日复一日的拖延，对于这些客户没有付款意愿，你最好直接诉诸法律手段处理，断然放弃他们，然后，把时间花在那些有意愿但巧施小手段拖延清欠的「拖赖客户」身上。所以，凡事判断要准，决策要快，辨识对方会不会清欠，如确认对方没有诚意、善意，就交由律师或法务专家去处理。
对于心存佼幸，有意拖赖一些时日才付款的客户，如果能「做好事前的诊断」，并有效灵活运用四个催帐策略，弹性应用「奇正之变」的战术，一定能够创造双赢的局面，早日收回欠款，并维持正常的商业关系。因此，成功催收的第二招，全在于催收人员「诊断」的真功夫，以及「应收」的灵活度。
总之，要对「心存拖赖」客户收回全数旧欠，催帐人员一定要同时兼具「医生」和「谈判者」的双重特质、能力和条件才行。
将不好收回的问题澄清，催帐就成功了一半。
为实现早日收回的目标，首先，你要确定自己和债人所扮演的角色。
了解双方的「定位」，有助于提升我催帐的潜能和胜算。
进行催帐之前，我一定要很清楚自己和债务人的「定位」。不要把债务人当做洪水猛兽般的「敌人」来看待，也不要把他们当做血浓于水的「朋友」，他们只是解决彼此问题的「伙伴」。
为了解决彼此的问题──欠债还钱，履行契约，我在架构出招的策略和执行计划之前，务必要学习做个擅长「望闻问切」的「好医生」，首先要诊断出对方不清偿债务后面的缘由和动机。
请永记心中：为了能顺利让客户乐意且有力结清债务，我扮演的「医师顾问」角色是「诊断小毛病，引发大动机」，并且同时出示一张最有利的治疗药方（解决方案）给对方。一旦对方认清需要「解决问题」的需求，并发现对自己有利，他们马上就会对我的「解决方案」产生兴趣，这时候，我就成功了一半。如此，我便能跳到催帐的下一个阶段──沟通协商。
在沟通协商的这个步骤，我扮演的是「谈判者」的角色。谈判是一种讨论，协议，目的在让拥有共同利益却又有一些歧见的双方，达成协议，共同来解决问题，创造双赢的局面。
作为一个成功的「谈判者」，首先，你必须明确知道自己的目标是什么，然后，仔细倾听，了解对方要的又是什么。接下来，我必须决定协议的底线，展现我的催帐作用，以共同解决问题的积极态度，诉诸对方可能获得的利益，以及可能失去的好处，化解彼此间的歧见，共创双赢的结果。
应变的关键，在于评估情势，再定夺进退之计
高明的催帐高手，知所进退，应收又相当机智灵活。
催帐的目的，是要解决久悬不决的应收帐款，收回我们的资金，对吗？
我如果完全同意的话，我就要想方设法，花很大的代价，做很大的牺牲，务必全数收回。
催帐时如何拿捏恰到好处，一方面能把旧欠全数收回，又能保住彼此间的商业关系和交情，创造共赢的局面是最理想不过的。
但是，在相当多的情况之下，这种双方共赢的理想情况，是可遇而不可求的。
永远要记住：当前第一重要的任务，是把客户积欠很久的应收帐款赶快全数收回，千万不要杞人忧心，为我们采取令对方心理不快的策略，而忧心破坏了彼此良好的关系和交情。不好再想想看，如果对方一直坚持不付钱，我还敢和他继续做生意，让对方愈欠愈多吗？所以经由整体的思考和胜算，为了收回旧欠，实现经营利益，碰到心存赖帐的客户，一定要争取主动，找到对方的要害，奋力出击。
在正常情况下，向客户催收款项，刚开始时，一定是「温文有礼」、「心平气和」，两情相悦，互蒙其利。但是万一不幸遇到一些「拖赖成性」前科累累的客户，就要「当机立断」，「改弦易辙」，绝对不要姑息纵容，并立即「弃软从硬」，采取「强硬策略」，使他们知难而退。